Urobte zo služby tovar

Autor: Alfa Life

V posledných článkoch som písal o tom, že je potrebné sa vedieť predstaviť, aj nejako vyzerať a vedieť používať pri predaji tie správne slová. To by malo byť samozrejmé.

Už som vám prezradil filozofiu mojej kreslenej analýzy potrieb, ale toto je iný uhol pohľadu. Dnes vám odhalím, čo považujem za najúčinnejšie a prečo. Vyskúšal som to osobne a robím to tak dodnes a som vďaka tomu úspešný. Zistite aj vy, ako predávať viac. Učím to svojich obchodníkov. A naozaj to funguje. 

Vysvetlím vám to na jednoduchom príklade:

Minulý týždeň som hľadal na internete zimné gumy na auto. Surfujem, jedna stránka, druhá, tretia, gúm od výmyslu sveta. Ceny od 40 € do 150 € za kus. Zabralo mi to hodinu času, ale nakoniec som bol rozhodnutý. Vybral som si Matadorky za 45 €.

Na druhý deň som išiel s autom do servisu a náhodou prišla debata na zimné gumy. Majiteľ mi hovorí: Pozri sa, chyť si ich! Mám pre teba super gumy, značka Michelin. Sú jednu zimu jazdené, chodila s nimi moja žena len po meste. Dezén ako nový, možno ani 2 000 km s nimi nespravila. Stáli 70€/kus, minulý rok kúpené. Dám ti ich za 50€/kus. Vytiahol technickú dokumentáciu a popisoval mi rozdiely v kvalite, dezéne a kopec ďalších a ďalších veci. Trvalo to cca 15min.

Čo myslíte, aké gumy som kúpil? Tie z internetu, nové Matadorky? Alebo ojazdené Michelinky, ktoré boli drahšie, ale videl som ich na vlastné oči?

Asi je jasné, že tie, čo som mal pred nosom, tie, čo som videl, mohol chytiť a pozrieť si. Tie som bez zaváhania kúpil. Urobil by tak asi každý, aj vy, nie?

Radšej kupujeme to, čo vidíme, ako mačku vo vreci

A takto to funguje aj pri predaji služieb. Stretnete sa so zákazníčkou. Vysvetlíte jej do detailu, za čo zaplatí a čo získa. Celý čas sa s ňou rozprávate, tvári sa, že tomu rozumie, ale zdanie klame. 

Čo to pre vás znamená? Jednoducho povedané, že ak predávate takto, tak ste ju s najväčšou pravdepodobnosťou stratili. 

Pretože ona potrebuje vidieť ten “TOVAR”, čo predávate, “TO” o čom jej rozprávate, čo jej prezentujete. Tak jej to, prosím vás, nakreslite.

Ako predávať viac?

Je to proste bombová metóda, moja srdcovka – kreslenie. A nie hocijaké, ale farebné, farebná vizualizácia. V mojom tíme to fungovalo odjakživa. 

Musíte kresliť všetko, čísla, čiary, priamky, odrážky, krúžky, štvorce, obdĺžniky a musíte to pospájať šípkami, aby mu to dávalo ucelený zmysel. Po stretnutí to pripnite k návrhu zmluvy. A toto bude váš a klientov tzv. vizualizačny záznam o rokovaní – navždy. Vždy sa klient môže k tomu vrátiť a bude tomu rozumieť a vedieť svoje rozhodnutie zdôvodniť pred sebou aj pred partnerom.

Prečo sa kresliť oplatí?

• zákazník si nezapamätá to, čo nemá na papieri
• zákazník sa nerozhoduje hneď, ale neskôr 
• s vizualizáciou si vie aj po čase zdôvodniť, prečo sa rozhodol pre vás
• pochopí a uvidí na papieri, aký to má pre neho prínos
• zistí ako veci fungujú, aké majú súvislosti a kam smerujú
• a hlavne – ak sa navzájom pochopíte, získate si jeho dôveru.

Už chápete, prečo musíte to, čo predávate nakresliť na papier a dokonca vyfarbiť farebne a jednotlivé služby od seba odlíšiť?

Ako kresliť?

Keď napríklad predávate úvery a poistky, nestačí nakresliť len riziká, ale treba presne nakresliť, ktorá služba, to ktoré riziko zastrešuje a ako. To, čo im kreslíte, kreslite tak, aby tomu rozumel každý lajk. Aby, keď sa na to potom tá pani, ktorej ste to vysvetľovali, pozrie so svojim manželom, bude mu vedieť presne povedať všetky dôvody, prečo sa im to oplatí kúpiť.

Keby operátori kreslili, zarábali by niekoľkonásobne viac

Určite ste si kupovali mobil s paušálom. Keď ste si ho vyberali, predavač vám povedal, koľko je v programe voľných volaní, do akých sietí, koľko sms, aký internet a iné služby. Pamätali ste si to, keď ste prišli domov? Ja teda určite nie. Nemal som šajnu.

Keď dostanete faktúru a máte vyfakturovaný Happy paušál, viete, čo zahŕňa? Veď vám to predavač hovoril, nie? No, vidíte. A aj tak si to nepamätáte.

Preto, ak chcete uspieť, kreslite

Hlavne v službách ako je poisťovníctvo a finančníctvo. Verte mi, mám to potvrdené zo svojej praxe. Neriskujte a kreslite. Držím vám palce.